La PNL como herramienta estratégica en la Resistencia al Cambio - 6/6

En una negociación, el lenguaje corporal de la otra parte permite descubrir su actitud, obsérvele los ojos, que son los mas expresivos del cuerpo, pero también se ha de prestar atención al rostro y a la postura que adoptan los miembros del otro equipo negociador. Mantenga la mirada con otro indica el deseo de trasmitir y recibir información, al hablar, la mayoría de las personas mantienen un contacto visual que dura algunos segundos y se produce en intervalos regulares, por ello debe tener en cuenta la interpretación del lenguaje corporal de sus oponentes y de los propios.

Por tanto, dependiendo de la correcta utilización de dicho lenguaje es que se logra conseguir que la otra parte negociadora perciba una imagen positiva y este dispuesto a llegar a un acuerdo o por el contrario que la utilización incorrecta de dichos lenguajes interrumpa el buen hacer del negociador.

El ser humano lo percibe todo por medio de los sentidos y a través del estudio de la teoría de la PNL, se demuestra que hay personas que perciben el exterior preferentemente por un sentido, bien sea la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto, surgiendo de allí los negociadores visuales, auditivos y kinestésicos. 

Conocer entonces con qué tipo de personas se esta negociando facilita la preparación del proceso negociador, por ello, la aplicación de la PNL requiere para el gerente entrenamiento para que adquiera esas habilidades y destrezas, logrando que la comunicación resulte fluida y variada según cada tipo de persona.

Si en el proceso de negociación están involucrados negociadores visuales, significa que estos perciben la realidad a través de la vista, por tanto, se les debe prestar atención para facilitar el feed back y ayudar a que la otra parte se cree una imagen positiva. Se les debe mirar a la cara y se deben utilizar palabras y verbos visuales como mirar, percibir, reparar, divisar, advertir, presenciar, distinguir, entre otros.

Como se detecta un negociador visual, al llegar a la mesa de negociación hay que estar atento en la forma de hablar, dado que por lo general estos hablan mas rápidos de lo normal, explican muchas ideas al mismo tiempo y no terminan las frases, igualmente su tono de voz es alto y piensan en imágenes. En este casos, es importante durante el proceso dialecto mantenerse a una distancia que permita visualizar todos los movimientos y hacerles sentir cómodos.

Por otro lado, si los negociadores son auditivos, les gusta que se trate tema por tema para ganarse la confianza, se deben aplicar palabras que describan las situaciones que escuchan y realizar pausas frecuentes. 

En este proceso hay que manejar estímulos verbales que le den a conocer que se les esta atendiendo y entendiendo, como ah, si, entiendo, eso es, interesante, entre otras, al igual que usar palabras relacionadas con el verbo escuchar.

Ahora, si los negociadores son kinestésicos, es decir que perciben a través del tacto, gusto u olfato, son personas con mucha capacidad de concentración y para que se sientan a gusto hay que demostrarles proximidad, es decir, necesitan el contacto físico.

En el transcurso de la negociación hay que adoptar palabras que se relaciones y describan sensaciones y se debe emplear los verbos palpar, pertenecer, indagar, probar, degustar, agradar, satisfacer, disgustar, entre otros.

Es significativo antes de comenzar el proceso de negociación detectar con que tipo de persona se va a negociar para lograr el feeling estas son estrategias y tácticas que el gerente de una organización debe aprender y practicar para alcanzar con éxito un acuerdo que beneficie a todos.

Una vez que se ha analizado los diferentes aspectos que conforman la presente investigación, se ha llegado a la conclusión que el gerente negociador debe poseer habilidades, destrezas y contar con herramientas gerenciales que le permitan lograr una gerencia efectiva adaptada al alto grado de competitividad en que se encuentran inmersa las organizaciones.

Una de esas habilidades y destrezas a la que se hace referencia lo constituye el arte de la negociación eficaz, ya que su meta es ofrecerle al ejecutivo la seguridad y los conocimiento necesarios para dirigirla y en consecuencia alcanzar un buen resultado; pero no basta que el gerente posea el arte de negociar sino que a través del análisis realizado y con toda certeza se concluye que dicho proceso de negociación debe estar fundamentado sobre la solidez de un manejo asertivo de la PNL.

Asimismo, se pudo determinar que a través de un óptimo manejo de la PNL, ella representaría una herramienta eficaz para lograr que el ejecutivo se comunique acertadamente con sus interlocutores externos y organizacionales, afianzándose así sus posibilidades de triunfos y éxitos para conseguir las metas propuestas.

En definitiva se concluye, que la PNL constituye una técnica de comunicación que permite el desarrollo personal tanto del gerente como de la organización y la construcción de modelos de comunicación, basados en conocimiento de lenguaje y funcionamiento del cerebro. En fin, la PNL se revela como herramienta privilegiada en todos los campos gerenciales que permitirá comunicar mejor y con mayor eficacia.