lunes, 16 de abril de 2012

La PNL como herramienta estratégica en la Resistencia al Cambio - 3/6


Descubriendo al Interlocutor

Está comprobado que la PNL es una técnica de comunicación, aparte de ser también una manera de evolución personal del ser humano.

Al aceptar la PNL como técnica de comunicación, resulta importante el conocer cuáles son éstos y cómo se pueden utilizar en un momento dado, en el rol de gerente en una organización, como padre o cualquier otro papel que la vida le imponga al hombre.

Al reconocer la PNL como una herramienta eficaz en todos los campos en los que importa es comunicar mejor y con mayor eficacia, como en las negociaciones, las ventas, en la gerencia y dirección de un equipo humano se debe aprender a utilizar esas herramientas, para ello se pasa a describir dos de sus postulados más importantes.

La PNL se basa en que el ser humano ha programado desde la infancia sus formas de pensar, sentir y comportarse. Algunos resultan programas eficaces y otros no lo son, parte de la observación para construir modelos pragmáticos, he allí la importancia de saber comunicar y aprender cómo se comunican los demás.

En cuanto al primer postulado, la PNL lo identifica como el primer problema de nuestra comunicación, porque sencillamente el hombre “no vive en la realidad sino en una representación de la misma”. Su visión del mundo es subjetiva en concordancia con su experiencia, estado de ánimo, prejuicios, entre otro, o lo que es lo mismo no se actúa sobre la realidad sino sobre la percepción personal, allí la primera barrera comunicacional que se interpone entre las personas que tratan de comunicar algo.

Es por ello que la PNL identifica lo que llama canales personales de comunicación, construyéndolos en base a los cinco sentidos humanos, añadiéndole las emociones. Estos canales son: el Visual, el Auditivo y el Kinestésico, (tacto, olfato y gusto), y para la PNL todos los seres humanos tienen uno de estos como su predilecto dominante.

Como gerente en el acto de comunicarnos es muy importante el descifrar cuál es el canal de comunicación preponderante de nuestro interlocutor, en virtud de que a pesar de que cuando comunicamos se utilizan los tres canales, sin embargo, cuando la comunicación se hace difícil es cuando se tiende a acoplarnos al canal dominante y casi siempre es diferente al de su interlocutor.

Por consiguiente, una primera condición para comunicar mejor es conocer primero nuestro canal dominante y, sobre todo, conocer el de nuestro interlocutor, para ello la PNL proporciona una serie de síntomas o apreciaciones que llama calibración y propone distintas herramientas para detectarlas. 

El movimiento de los ojos, la posición de la cabeza, la inclinación al contacto directo, son señales que se deben acoger como claves para determinar cuál es el canal dominante de comunicación que debe conocer y manejar el gerente de una empresa al momento de establecer una negociación, pues le dará un punto a favor al momento de manejar los objetivos en discusión a su favor.

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