lunes, 5 de marzo de 2012

Logre más receptividad con sus palabras - Parte I


Las habilidades que vamos a presentar aquí son increíblemente efectivas y potentes. Sin embargo, toma un largo tiempo desarrollarlas, de manera que usted puede comenzar tomando la decisión en este momento de iniciar su propio plan sobre cómo irá desarrollando gradualmente estas herramientas. 

Comencemos diciendo que al comunicarnos con otros, lo más importante es cómo decimos lo que decimos, las presuposiciones envueltas y los estados emocionales generados por los mensajes. Las palabras que decimos son secundarias. 

- El momento preciso: Aprenda a "leer" lo que transmite el lenguaje no verbal de la otra persona. Hablando en términos de PNL: calibre. Una vez que haya calibrado, decida si es el momento preciso para decir lo que usted quiere. Quizás no lo sea y convenga esperar. 

Por esto la conveniencia de siempre establecer un buen "rapport" con las personas con la que interactuamos. 

- El modelo del mundo del otro: La efectividad en las comunicaciones se incrementa de manera dramática si se toma en cuenta el modelo del mundo de la otra persona. Esto se logra: 

a) Reconociendo que la otra persona tiene derecho a tener sus propios valores, creencias y estados de ánimo. 

b) Reconociendo que cada persona funciona en concordancia con su propio modelo del mundo (sus "mapas" mentales). 

Los mejores gerentes de la actualidad se dan cuenta de que liderar es algo más que controlar conductas "negativas". Es dar apoyo y asistir a otros para que hagan los cambios deseados. 

Para lograr esto, lo primero que hay que hacer es poner en práctica lo que en PNL se llama el "Acompasamiento verbal", es decir hacemos rapport con la parte verbal del otro, como medio de colocarnos en su modelo del mundo. 

Un primer paso para lograr la sintonía adecuada con el otro es acompasar la experiencia actual de esa persona, lo cual podemos comenzar a lograr hablando en "términos sensoriales", dicho en otras palabras, hablando en términos de lo que la otra persona también puede captar a través de sus sentidos. 

Ejemplos de la diferencia entre hablar en términos sensoriales (TS) y hablar a través de una interpretación (I): 

I: Hoy es un día caluroso ("caluroso" es relativo). 

TS: Me corre el sudor por la frente. 

I: Esa tienda está muy lejos ("lejos" es relativo). 

TS: Hemos caminado diez cuadras para llegar a la tienda. 

I: Que día tan bonito ("bonito" es relativo). 

TS: El cielo está azul y despejado. 

Cuando usted interpreta, fuerza a los demás a considerar el modelo suyo (y no el de ellos). En cambio, cuando habla en términos sensoriales, hay una coincidencia con la experiencia de los demás. 

Considere, por ejemplo, que tiene que hacer una presentación en su empresa, sobre un proyecto que todos conocen. Además, la audiencia ya sabe que hay un retraso respecto al plan original. La última reunión fue el viernes pasado. 

Usted comienza así: "Ahora que estamos aquí (TS) y son las 8:35 (TS) voy a hablarles sobre el Proyecto OPQ. El viernes pasado conversamos (TS) y casi todos estábamos preocupados por el retraso en la ejecución (TS)... 

Con esto, usted se ha sintonizado con la experiencia del grupo, lo cual facilita mucho que usted tenga las riendas cuando más adelante proponga acciones a seguir, conclusiones, etc.
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